吴志祥但愿，同程旅游每年能够办事1000万中老年用户。「我们不属于保守意义上的旅行公司了，我们是一个运营用户的公司。也许这一年我们还会碰到良多波折，一年事后再请你们来。」
2002年，在姑苏创立同程旅游的吴志祥，携程就是他眼里的传奇。他对VC的理解「相当于卖火柴的小女孩想象中的火鸡」。
2003年7月，同程旅游正式上线，2004年公司正式注册。其时国内旅游网站方才起步，携程也刚上市不久。一起头，同程给本人的定位是做撮合旅行社的B2B营业，收费800至10000元不等，撮合了1万多家旅行社，堆积了包罗旅行社老板和导游在内的近十万旅游从业人员。
落地线下从旅行公司转型为运营用户的公司
杀敌八百，自损一千。同程和携程的点评返现大战一个月丧失上万万元，吴志祥每天费心本人账上的钱，加上腾讯的投资，只够维持半年摆布。最不利的是同程其时还预备盖一整栋楼，奠定的时候是2014年3月份，员工们都很高兴，可是只要几个带领面面相觑，只要他们晓得同程曾经时日不多了。
同程赶紧起头转换计谋，决定转战出境旅游等非标品，这个板块消费者决策周期长，办事质量要求高，而且需要放眼全国，结构。据国度旅游局发布的统计公报显示，2014年度中国国内游出游人次增幅为10.7%，出境游人次的增幅为15.4%，而此中在线旅游的渗入率不足20%。
同程把全国分为华南、华西，华北、华东等六大区域核心，别离由吴剑、马和平担任具体推进。第一支团队10月22日下放到华南。11月1日华北。12月1日华西。两个多月的时间，公司几乎跟「抓壮丁」似的把能派的汉子都派出去了。
同程把保守门店的运营方式，怎样让用户进来，怎样提高进店率，怎样提高进店人数进行系统化地进修。
基于如许的设法，同程组织这些中老年人度假、旅游，城市周边度假村周一到周四的入住率10%，中老年用户时间矫捷，同程就和度假村谈到很低的扣头，组织中老年人去消费。
2014年4月10日，携程发布了「乞降」消息，但愿跟同程谈一谈。梁建章作战思一下改变了，既不收购同程，也不继续烧钱，而是投资同程，「此刻看来携程根基上把各家稳住了，各家都是的，他们是这个市场里面挺微妙的力量，往哪边倾斜一下可能哪边的力量就会增加。」龙说。
2015年10月8日，美团和公共点评颁布发表归并。国庆假期期间，事先听到动静的吴志祥立马召集了焦点高管开会，他笃定整个O2O财产链曾经发生了庞大变化，旅游链不成能一点连锁反映都没有。
2014年4月28日，携程2.2亿美元投资同程，几位创始人终究松了一口吻。此刻，OTA被分成酒店、机票、跟团游等三大营业板块，各家都有本人擅长范畴，营业堆叠性不高，龙认为携程的决策不只是一种聪慧，更是一种胸怀。携程控股了去哪儿，投资了同程，节制了艺龙，也结合京东、弘毅投资1.48亿美元投资途牛。
至此，新的行业生态正式发生了。同程旅游，履历过背水一战的捧首痛哭，成功获得一方寄居之地。
「我们的标语就是用人来毗连人，这小我就是旅游参谋」，向阳门旗舰店店长隗功贺告诉「新经济100人」，把线上作为流量入口，基于线上大数据的支撑，能够着重阐发客户的需要，把人线下，线上线下率和成交率城市提高。
02昌隆
「我已经认为兄弟情义跨越一切。后来想大白了，这不是，每小我都有选择的，你能做的事，让留下来的人感觉有价值。」吴志祥说，「吃大年夜饭良多干部都，没法子，哭完当前仍是要干。」
艺龙已经看中同程的酒店预订营业，想要和同程一路对于老迈携程，同程其时没有同意，「艺龙说若是成长，你们这帮人很伶俐也很勤奋，艺龙我不必然干得过你们，可是找一家更小的公司跟你们干。艺龙归去当前收购了住哪儿网，我们所无方法很快就学过去。」
扯开门票预订市场的口儿
2015年7月，万达、腾讯、中信本钱等投资同程逾60亿元。「兵戈杀红眼，感觉凡是对方比我强的都要跨越对方，大师从价钱战杀到本钱战，由于价钱战背后必然是本钱，不然价钱战打不下去，你要想拿到本钱要有高速增加，没有高速增加本钱搞不起来。这是用价钱换增加，用增加换本钱。」吴志祥说。
2015年，同程营收60亿元，因为结构线下尚处于吃亏期。2016年，同程买卖额估计冲破600亿元，营收200亿元。同程收集部门，曾经实现规模化盈利，2016年盈利近2个亿；结构线下的同程国旅还在吃亏中，估计2017年将发生盈利。
2013年2月21日，携程正式颁布发表梁建章接替范敏，从头出任CEO一职，这是梁建章自2006年辞任CEO赴美游学7年后的再度回归。梁建章是携程的魂灵人物，他的回归霎时让大大小小的OTA，包罗同程，都乱了阵脚。
「一元门票」计谋也鞭策了同程转向挪动互联网。按照劲旅征询《2014年9月国内旅游使用（App）市场监测演讲》，携程、去哪儿、同程客户端下载量均跨越1亿。
其时百度排名竞价很廉价，几毛钱一次。同程市场团队把本人的旅游产物和各类各样的词库婚配，猜想用户到酒店之前会搜刮什么词，恋人节此日会搜刮什么词，把合作的酒店都导到百度上，把用户的需求成线量，营业涉及酒店、机票、门票预订等等，同程通过收取佣金来获得收益。「我们测试过，其时投一元，净利润三元。」
2007年，同程利润曾经达到四五百万元，同程旅游创始人、同程国际旅行社（集团）总裁吴剑感觉成功次要有三个缘由，一是互联网产物模式，二是用户认同，三是发卖办理模式。吴志祥自创了阿里铁军的发卖流程，构成了一套本人的狼性发卖文化。
2002年，吴志祥在阿里担任区域司理。阿里巴巴让他看到了互联网的将来。马云是把互联网和商业相连系，但若是把互联网和旅游连系在一路，世界将会什么样？
2013年4月，携程成立门票地面事业部。2013年，挪动互联网伴跟着智妙手机的普及迎来了迸发式增加，门票成为了一个主要的高频消费需求点。携程把门票作为冲破口，意欲击垮同程的同时也能给挪动端引流。
携程与去哪儿归并，一家独大，OTA款式安定，难以再撬动，又碰到挪动互联网流量盈利衰退，原有的OTA创业者又该若何应对？同程旅游创始人、CEO吴志祥一分为二，在保留原有的酒店机票、火车票、景区门票营业以外，转阵线下，深挖细分群体价值。
「门店虽然成本高，但它和客户面临面发卖的成交率也高，同时人均产出也比力高。并且大师感觉你就在身边，信赖感也会加强。」吴剑说。
好在携程不晓得春节是发卖门票的旺季，同程赶紧成立春节会战批示部，激励用户点评返现，同程拿取佣金一部门作为点评金返给用户，激励更多用户参与原创内容。不久，携程也起头跟进点评返现。
在试探B2C营业过程中，同程B2B不断在持续，2008年已是旅游B2B行业第一，龙他们开辟了一套旅游办理软件，将软件利用权和会员办事一块打包卖，9800元一年，有1万多个客户。这部门营业支持了同程的持续，从2006年到2008年吴志祥融资屡屡碰鼻，直至2008年获得姑苏创投的1500万元。
跟着线下的流量慢慢被线上占领，同程旅游和南通灿烂旅行社进行了归并，归并前最担忧的就是导游质量没法，「导游其实是最难节制的环节，我不晓得他的快乐喜爱，不晓得他的口胃，不晓得他是哪里人，然后就会很难」，此刻她能够在电脑里面看导游的好评度，把所有焦点要素都控制到一小我身上，按照搭客和产物的偏好在导游库里面进行挑选。
2015年10月26日，携程和去哪儿颁布发表归并。这意味着被两大OTA掌控着大部门流量的尺度化旅游产物，即酒店、机票、火车票曾经达到了市场垄断的场合排场，以往保守的价钱战也无法撼动归并后巨头的江湖地位了。
地推方式测验考试失败后，吴志祥起头反思：消费者除了在机场等公共场合获取旅游消息之外，他们其实更喜好通过互联网搜刮。吴志祥决定在百度上做SEO（搜刮引擎优化）。为了间接和百度总部对接拿到更低的扣头，必需投入1000万元以上。这是同程账面上所有的钱，「做欠好就间接死掉了。」吴志祥告诉「新经济100人」。
「景区过去是没有客户概念的，它感觉旅客你一辈子来一次就行了。」吴剑告诉「新经济100人」，良多景区都不领会互联网，她本人频频注释通过互联网的渠道价值，用消息化和数字化能够帮景区处理客户引流和办理问题。
2015，他完成了60亿元人民币融资，投资方是万达集团、腾讯、中信本钱等。
同程不得不面对融资仍是IPO的两难选择，「我们过去不太习惯不盈利的这种打法，投资人砸钱，烧钱做规模，后来整个团队会商事后感觉仍是要去应对这种变化。」
转向互联网之后，从一周看一次报表，改成每天禀时段看报表，公司192小我，她能看到每小我每天的数据。同程在南通有19.6万消费用户，2016年南通区域营收1.8亿到2亿元，客单价3100元。
吴志他的教员王个月去了四次周庄，周庄的带领不断没同意，最初被诚意打动了，将近盖印仍是游移了一下，「不克不及签给同程，可是你们这帮人有干劲，我跟你们如许合作：我跟你成立合伙公司，这个公司在周庄，我把周庄门票给这家公司，这家公司跟同程共管如许行不可？」同程周庄电子商务无限公司因而成立。
保守旅业本身也消息化不敷，办事流程繁琐等问题，很是需要线上的基因和手艺进行包装。同程为旅游参谋供给App「同程小顾」，将整个办事流程系统化、尺度化。
在旅业奋斗了十几年，吴志祥很少认当真真地带父母出去旅游一次。回忆中有一次带着父母旅游，看到一马平川的草原，他才发觉其实作为白叟来说，他们不怕拜别，更担忧的是社会健忘他，后代健忘他们，他们需求的痛点是「孤单」。作为后代更该当在他们晚年的时候激励父母，用分歧的体例去铭刻这个世界，或者被这个世界所铭刻。
很快，同程这套投放百度搜刮的方式很快被携程、艺龙等合作敌手跟进，本来3元的利润，压缩到0.5元到0.8元。「我们说做，有时候也是先烈」，吴剑说，好不容易试探到的这条B2C盈利模式曾经走欠亨了，危机意味着同程需要再次转型。
梁建章回归之后，先后把艺龙、同程等合作敌手都跑了个遍。吴志祥传闻偶像来了，冲动坏了，赶紧欢迎。最初仍是避免不了一场硬仗，携程和途牛打跟团游，和同程拍门票，和艺龙打酒店。
从B2B转型B2C
2016年1月，线下团队从4000人增加到8000人，3月，曾经达到10000人了，线下开店300多家，笼盖200多个城市。
回望同程旅游走过这十几年的，吴志祥告诉「新经济100人」，「创业每天都是本人挖坑，本人跳，从坑里爬上来是活，爬不上来是死。」现在，他从未像此刻如许满满，因中老年旅游市场的广漠让他真正体味到了贸易价值背后的社会。
01兴起
2016年9月，同程成立百旅会，号召中老年人「活到一百岁，走遍全世界」。
保守旅行社虽然有区域化、份额分离、款式小的弱点，可是运营多年，在供应链上有先发劣势。同程的线下门店若何和它们合作？吴志祥认为是「消息化」。
「邓超说的是，携程在手，说走就走，『孙俪』说，说走就走，NO，旅游就要听她的！」，温文尔雅的吴志祥推了一下眼镜，笑着说由于这个工作，同程还获咎了孙俪，他把这套打法总结为「陌头聪慧加点子」。
同程认为景区是本人的焦点合作力，「携程全体大计谋，它不管怎样变，酒店必然是它的粮仓和利润，再怎样样打，携程必然是保它粮仓的」。吴剑认为景区在中国有十多亿市场规模，本钱不看好景区门票预定，但中国收费景点比力多，有些处所价钱较高，还有必然的盈利空间。
随后吴志祥起头动手开办同程，找到了本人的教员王专、同窗龙、师妹吴剑等人结合创业。几小我把房子典质了，攒了点钱凑齐了注册资金。2006年，马和平带着团队插手了同程旅游，同程的五个创始人正式聚首。
吴剑他们认识到用户消费行为在从参观到休闲再到度假改变，这过程中互联网可指导用户进行消费。用户一起头不喜好在网上付款，那时候挪动领取还没有根本，于是同程就推出了到店领取，一方面合适用户的领取习惯，另一方面，能够降低用户的打消成本。
从运营产物到运营用户，他的第一选择是中老年人群。这群人，有钱有闲，而针对性的旅游产物量少同质化、中低端价位产物偏多，行程含有公费项目或购物等问题，无法从底子上满足老年人的旅游需求。
吴志祥驻扎在南湖旅行社——广州最大的旅行社，每天看着人来人往，5000元、10000元地刷卡，生意好得像菜市场买菜一样，「线上公司以前眼都瞎了么，为了抓一个出境游用户花2000元。为什么不克不及向保守企业进修？看看他们怎样做营业，不要忘了我们上基因的公司，快速同步到旅游门店去」。
在梁建章不担任携程CEO的六年之间，OTA的市场款式逐步发生变化。以去哪儿为第一阵营的OTA们，在旅游财产链各个细分范畴结构，合力抗衡携程，抢占老迈的市场份额。
流量盈利的消逝，也让吴志祥思维发生变化，从做产物、做流量入口，成长到运营用户，挖掘单个用户的价值。他也认识到若是只做尺度化产物的话，「若是有一天同程上不去，几秒钟就能够找到代替你的人，有携程、有去哪儿。你怎样跟用户发生慎密的毗连，真正用品牌打动他？」
之后，同程又成立起了整个投放系统的精细化和操作，精准计较用户点进链接几多钱，看了哪些页面，最初有没有下单，订单有没有成交，拿到几多佣金，把整个流程精细核算之后，再来计较投放的利润和价值是几多。
「为什么去哈佛读书？他找不到敌手了，这个行业没有人敢跟携程合作」，吴志祥告诉「新经济100人」。2006年，37岁的梁建章辞任携程CEO，昔时携程净营收7.8亿元，占领56%的市场份额，而老二艺龙仅占18%。
「由于旅行社担任把人送到景区何处去，但愿本地有人可以或许做好欢迎，有天然的交换。」同程旅游创始人、CTO龙说。
在转型的过程中，同程测验考试了各类法子堆集用户，签约酒店，扫写字楼……携程在机场发小卡片，同程就在展会里发，但同程的测验考试均以失败了结。2008年，多年持续盈利的同程第一次吃亏，把吴志祥吓个半死，投资人告诉吴志祥说，没事，只需往B2C的标的目的试，就没错。
「良多道观的第一台传真机都是我们送给他们的。」吴志祥回忆道，本人去了茅山三趟才见到道长，他道长接管同程的传真机，与同程合作。旅客来景区之前他们的消息先传真过来，景区担任清点人数，来一个划掉一个名字，晚上再传回同程。
04破局
本来是南通灿烂总司理，南通地域最大的出境旅行社，停业额做到三四万万后碰到了瓶颈。
龙认为IPO不确定性太大，即便上市了对运营盈利会有更高的要求。同程考虑新一轮融资——2014年2月，同程颁布发表获得来自腾讯、博裕、元禾的5亿元投资。
与此同时，携正的敌手去哪儿在2011年拿到百度投资后，一疾走：2012年，去哪儿营收5.02亿元，同比增加92%；2013年，去哪儿上市，携程股价直线下跌。敌手虎视眈眈，携程八方受敌，梁建章归来。
2014年春节刚开完誓师大会，一位总监和四位干部找到了吴剑，暗示本人要去职，「对方是晓得我们的打法，可是我们不晓得对方的打法，由于同程没有履历过如许的战役。」
「若是你的孩子有能力的话，你留给他这些财富有什么用？若是你的孩子没能力，你留给他又有什么用？」同程向阳区旗舰店店长隗功贺亲身欢迎了两个出格热爱旅游的白叟，他们曾经60岁了，现在走遍了30多个国度，懂的旅游学问比本人都多，此刻还想着坐邮轮帆海。
与标品市场「流量为王」的思维分歧，影响非标品采办的焦点要素是「人」，龙认为旅游本身面临面办事较强，落到线下之后，旅游参谋工作能够愈加切近用户，告诉他们具体的旅游指点；其次，对于本地旅游产物的开辟和采购也有愈加贴身现实的体验。
03
焦点高管带着军情投奔了携程，吴剑无可何如，「打赢了这场仗是对留下来人的最好的证明，这场战役也是带着豪情去打的，就是之战，若是打不赢，同程可能也不是此刻的同程了。」吴剑到此刻还留着他们的辞呈作为留念。
2012年，同程拿到腾讯第一笔投资2600万元人民币。2013年，同程门票发卖跨越1000万张，利润3000万元。此时，同程做好上市预备，所有材料曾经到证监会，「2004年到此刻，创业一走来，大师等着上市分钱，迎娶白富美，人生巅峰的时候，坏事来了。」吴志祥说。
巨头后的围追切断
携程不甘掉队，邀请了邓超代言，邓超拿动手机说了句「携程在手，说走就走」。同程不甘示弱，可是本人请不起大牌明星，只好请了一个长得出格像孙俪的女生，把告白海报贴在邓超对面。3月8日，全国20多个城市，凡是有携程邓超告白的处所，就在对面贴「孙俪」的告白。
2010年，同程景区门票预订营业起来得很快，门票收入跨越3000万元。后续又衍生了景区加酒店的产物，起首在无锡试点樱花温泉套餐，卖一张樱花节门票赚5元，卖一个樱花温泉周边酒店套餐就能赚60元。
同程挪动端用户总数跨越3亿人，具有7000万消费会员，这些数据可以或许导向门店，告诉门店附近3公里有哪些潜在用户能够挖掘。「就像给旅游参谋配上单兵雷达、狙击枪。」
2015年，229587条差评。2016年截至上半年，69000条差评。吴志祥在接管「新经济100人」里，脱口而出这两个数据。
其时同程的现金只剩下1亿，「十年省吃俭用省一个亿预备上市，这个时候俄然发觉你要么把市场让给它，要么跟它干，干一天丧失300万元」，双程大战的日子，吴志祥每天都得数着现金流，过活如年。
同程还和旅游卫视结合举办中国中老年旅游春晚、到井冈山唱歌曲，比来出了一本书名字叫做《岁月与旅行》，搜集了6000多篇文章，从旅游的体验中诉说白叟的终身。
华南大区总司理何鹏宇，2007年1月19日插手同程，是公司第104号员工，从一个管培生一升到了高级副总裁，现在担任华南、华中、东北大区的90家直营体验店。
何鹏宇告诉「新经济100人」，中小旅行社80%都没有处理消息化问题，此刻同程可以或许做到百分之百客户回访，员工绩效浮动50%与好评率联系关系。原有几百家供应商，按照好评率间接砍掉了一半。目前，同程差评率大要在一点几。
「做C端用户，需要产物、市场、办事、研发四轮驱动才能做好」，吴剑告诉「新经济100人」，本来做B2B营业，拿客户，做发卖，看成果，每年增加率在30%到40%。从发卖型公司变成产物型公司良多人不顺应，现金流不像之前来得那么间接，从发卖到成果的办事链条被拉长，大师起头思疑B2C到底能否行得通，本来热热闹闹的办公室一下沉寂了不少。
2006年，吴志祥加入央视创业大赛《赢在中国》，跻身前五强。赛场上，投资人向吴志祥发问，「B2B的天花板在哪里？旅行社B2B一年挣这么多钱没什么了不得。」一语点醒梦中人，吴志祥决定把同程从2B营业转向2C。
仗打得最激烈的时候，包罗同程在内的多家OTA都先后推出点评返现计谋，就东北冰雪大世界一个景点，携程和同程两边砸进去的钱就有700万元，一张票230元，同程返现给用户230元。
二八准绳同样合用于中国的大部门景区，「20%景区吸引了80%客流。中国还有80%景区缺客流，我们通过互联网让良多本来有质量，但出名度不敷的景区市场做起来了」。同程最早给黄山景区做门票营业，每小我需要倒贴3元。雷同黄山的良多5A景区，后来在互联网大潮下也顺应和变化了，给OTA7%-10%不等的佣金额。到2014年后，同程给良多5A景区每年输送客源跨越20万人。
做SEO的同时，同程也在景区门票预订这块市场上发力，其时这片市场仍是蓝海。可是，最大的问题就是景区不情愿合作，「若是是旅行社，100人进来能够打扣头，一小我进来到窗口买票就100元，我们谈88元让客人进去，人家（景区）曾经很不合错误劲了，我们还让他们（景区）再给我10元佣金。」
「一个企业的焦点合作力我认为是不成能用并购获得，一个企业焦点合作力是企业家对于愿景和孜孜不竭的追求，不竭的去试探，然后试错，然后发觉新的增加点。」
大师都想不到如许一个巨头，多点分离，用力不均的战术也能把仇敌打得落花流水。梁建章下了勇士断腕的决心，对员工实行包产到户，谁想做门票营业的老迈，本人压钱，没钱的话卖携程股票，不出钱的话谁都不克不及当老迈，「公司一会儿很简单，从一个超等大公司变成一群小狼。」吴志祥说。
2010年，同程营收过了1亿元，利润1000万。到2013年，同程做到了百度投放旅游网站的第一名。「我们就感觉B2C市场无限广漠，合作酒店越来越多，只需继续拿钱，继续投放，公司能够不断涨下去，其时这么想，但哪有这么简单？」吴志祥说。
本来只想靠蛮力一统全国的莽汉起头思索着用户体验、研发力量、市场订价，还有盈利模式等等细枝小节的问题，吴剑这才发觉「在B2C的时代赔本比B2B时代更难」。
同年4月，同程启动了「一元门票」计谋，一年做了三千多场「一元门票」勾当。七八月，同程所有员工没有歇息，就是为了拿下市场。其时故宫不让卖票，欢喜谷则成了撬动市场的环节点。欢喜谷只同意场，同程方才拿下欢喜谷三天夜场票，一位同事就告诉吴剑说「一元门票」曾经被去哪儿、驴妈妈等合作敌手复制了。关于「一元门票」的贸易逻辑，吴剑认为这是一个靠规模取胜的战役，给景区输送1万人和10万人的成本一样的，因而同程本来的用户劣势就阐扬出来了。
百旅会勾当
一百多人的地推，一年时间，谈下两千多个景点。跟着黄金周和自驾游的兴起，越来越多人选择不跟团游，同程借此鼎力推广景区套票优惠，由一起头的单人票，到后来家庭套票、亲子票等，类型逐步多样化，保守的三人套餐需要100元的门票，通过同程预定只需80元。
2012年，携程净营收42亿元，同比增加19%。艺龙净营收7.44亿元，同比增加27%。同程也在暗自觉力，三年时间做到了1000万张门票，市场份额占到全国景区门票的1%。
「双程大战」以迅雷不及掩耳之势打响了，携程采纳步步紧逼的计谋。起首，在同程旁边设办公室，间接挖人，「这边楼梯上去5000元月薪，何处楼梯上去15000元月薪」；其次，同程在百度的流量花翻倍买回来；最初召开辟布会，暗示24个月之内把同程门票干爬下。
「人生最大的悲哀不外是，大楼写的是同程旅游奠定，落成后挂的是携程LOGO。」吴志祥在和同程兵戈的期间，天天失眠，早上四点钟就睡不着了。其实携程本人也怕途牛、艺龙、同程等几家第二梯队的OTA联手抗衡，「都是挣扎，就像一小我掉河里也要扑腾几下。」
2015岁尾，同程启动了「落地计谋」。2016年6月，吴志祥将同程一切为二，尺度化程度高的酒店、机票、火车票预订营业归为同程收集；别的组建同程国际旅行社（集团），结构线下直营体验店。
十几年的风雨，他带着同程从B2B转型B2C，做到中国景区门票在线发卖第一；迟疑满志正预备IPO时，遭到携程迎头痛击；和OTA老迈相拼刺刀见红，又接管携程2.2亿美元投资握手言和；体验过捧首痛哭的无法，也履历了绝处逢生的喜悦。
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